Vivemos uma evolução foi muito grande e muito rápida, principalmente nos últimos 5 anos, na capacidade das empresas em coletar, processar, organizar e armazenar uma grande quantidade de dados dos seus clientes. Os dados viraram o novo petróleo muitos diziam, e ainda dizem, e eu já pensei assim também, mas agora confesso que tenho dúvidas sobre isso e já explicarei o motivo.

Mas o cenário que tenho presenciado, seja como cliente ou como consultor, me mostra que muitas empresas sim, começaram a armazenar muitos dados de alguma forma, e aí falamos desde bases de dados ou sistemas não muito estruturados até big data e data lakes, por exemplo.

E talvez este seja o ponto principal, porque muitas empresas conseguiram rapidamente se estruturar tecnologicamente para armazenarem muitos dados, mas a maioria não conseguiu na mesma velocidade, desenvolver a capacidade de usar com profundidade esta quantidade de dados em prol da construção de um bom relacionamento com seus clientes.

Dados são conhecimento e isso só não basta

“Conhecimento é saber que um tomate é fruta. Sabedoria é saber que não se deve usar um tomate em uma salada de frutas.” Charliton Albert

Creio que esta frase simboliza perfeitamente o cenário de dados que vivemos hoje em dia nas empresas, porque ter grande capacidade de captar, armazenar, analisar os dados e fazer campanhas de marketing, por exemplo, para mim, está no nível do conhecimento. E, sinceramente, esta é a parte mais fácil do trabalho exatamente porque hoje em dia temos acesso a ferramentas e tecnologias que auxiliam e potencializam este conhecer dos dados através de análises, modelos, machine learning e até inteligência virtual, mostrando tudo em dashboards de encher os olhos visualmente falando (porque às vezes os números que mostram enchem os olhos só de lágrimas). Só que isso está deslumbrando muitos profissionais e empresas.

Os dados aqui são os nossos tomates, ou seja, temos muitos dados e conhecimento sobre eles, mas entendo que a maioria ainda está muito longe de transformar este conhecimento todo em sabedoria.

O novo petróleo é a sabedoria através dos dados

Então se os dados estão aí disponíveis para todos, o novo petróleo agora é ter a capacidade de analisar e usar estes dados com sabedoria, entendendo que nem sempre o que os dados dizem de maneira fria devem ser aplicados ou devem virar verdades absolutas. Em outras palavras, esta sabedoria fará a empresa não colocar os seus tomates em uma salada de frutas, mesmo que o banco de dados diga que tomate é uma fruta.

Para isso, será necessário além de aprender com dados, trazer também contextos de fora do negócio e que muitas vezes vem de escolhas estratégicas e do propósito da empresa.

Neste contexto, a sabedoria nada mais é do que a consciência para fazer escolhas que muitas vezes podem significar tirar o pé do acelerador de ações motivadas apenas pelo conhecimento dos dados. Significa entender que mesmo que a empresa saiba muito sobre o seu cliente, ela usará isso em prol de um relacionamento sustentável e íntegro e não apenas para gerar lucro rápido para si em toda e qualquer oportunidade.

A sabedoria, fará a empresa entender que tem hora de falar, hora de ouvir e hora de se calar perante o seu cliente. Ou seja, vai saber respeitar o momento dele. Vai também fazer a empresa entender que o conhecimento que ela tem, deve ser usado para convencer o cliente a comprar no melhor momento para ele e não o manipular para comprar quando ela quer.

E por fim, a sabedoria fará a empresa compreender e aceitar verdadeiramente que ela deve sempre construir um bom relacionamento com seus clientes e que a quantidade de dados e ferramentas poderosas para manipulá-los apenas irão capacitá-la para fazer isso melhor.

E a venda? Será uma excelente consequência.

Por Márcio Oliveira