Uma tarefa indispensável para quem quer potencializar seus resultados de negócio é entender qual o seu ICP e, a partir disso, elaborar estratégias que auxiliem tanto na prospecção quanto na manutenção dos seus clientes.

Você já se perguntou quem são os seus clientes mais assíduos? Como eles se comportam? Para quem você mais vende? No que eles se distinguem de outros indivíduos? Ou você ainda utiliza a estratégia de vender para todos? 

Se você usa a última abordagem, é importante saber que essa tática gasta mais tempo e mais recursos do seu time de vendas. Afinal, quantidade não implica em qualidade e, tampouco, em fidelização.

Para ajudar a reverter este cenário, vamos apresentar 8 dicas práticas de como elaborar o ICP do seu negócio. Confira!

O que significa a sigla ICP?

Antes de mais nada, vamos relembrar o que significa a sigla ICP?

ICP é a abreviação de Ideal Customer Profile e se refere ao perfil de cliente do seu negócio.

Ou seja, o “perfil de cliente ideal” é a sigla que corresponde à reunião de características padrões dos seus clientes de melhor desempenho – os que se conectam com o seu propósito, sua solução e a sua marca. 

Além de garantir ações mais estratégicas para o seu time de vendas, o ICP proporciona inúmeras vantagens para a empresa, como uma jornada de cliente mais desenvolvida, otimização de processos e fidelização de clientes.

Essa pode ser uma etapa mais demorada do seu planejamento de vendas, mas dá ótimos resultados a médio e longo prazo.

Abaixo você confere 8 dicas práticas sobre como implementar o ICP. 

Como implementar o ICP – Dicas práticas

Antes de pensar nesta implementação você deve diferenciar o conceito de ICP do de “persona”.

A persona é uma metodologia adotada pela equipe de marketing pautada nos hábitos e em questões mais genéricas das pessoas que se envolvem com a sua marca e tem potencial de conversão.

Já o Ideal Customer Profile é mais estratégico, pontual e indica o cliente que converte mais, demandando menos esforço dos seus processos. 

Tendo isso em vista você precisa coletar dados. Afinal, o perfil será validado de acordo com a observação de um padrão. O padrão, por sua vez, só é encontrado quando há o que se avaliar.

Por isso, os passos para definir um ICP são:

1) Encontre as ferramentas certas

Alie-se a marcas que já tenham know hall no mercado de analytics e big data para que elas otimizem, organizem e interpretem dados com mais eficiência.

Assim, você consegue reunir o maior número de informações possível, dentro das conformidades legais, permitindo que o seu perfil de cliente ideal seja o mais próximo da realidade.

A Tail, referência de mercado, possui diversas soluções dentro desse contexto.

É o caso da CDP, Customer Data Platform, que torna a sua estratégia de marketing data driven de verdade, pois a ferramenta é capaz de armazenar, organizar e enriquecer todos os dados que você possui de seus clientes, sejam eles de fontes online ou offline.

Quanto mais dados em termos quantitativos e qualitativos seu negócio tiver à disposição, mais fidedigno será o seu perfil de cliente ideal.

2) Enriqueça seus dados 

A CDP da Tail  é capaz de cumprir essa etapa do processo para você, mas é importante entender quão valioso é nutrir a base com “clientes candidatos”.

Assim, o padrão poderá ser observado dentro de uma escala maior.

Para enriquecer dados existem diversas estratégias, como identificar as segmentações disponibilizadas pelo Google Analytics (geolocalização, idioma, aparelho de acesso, idade, sexo, palavras-chave, entre outros).

Outra tática indicada é utilizar as informações que a sua empresa já tem de acordo com a sua trajetória. Quem faz parte da sua base de clientes até então?

3) Niche seu mercado

Quanto mais precisas forem as informações que você estabelecer nessa etapa do processo, melhor será o seu perfil de cliente.

Por isso, é importante segmentar! Observe por meio da interpretação dos dados coletados, onde a empresa conquistou mais clientes.

4) Comece de uma perspectiva mais abrangente, para um menos abrangente

Como no início dessa implementação o seu universo de “clientes candidatos” será pequeno, é indicado que você avalie como os concorrentes se comportam, bem como o mercado do seu segmento de forma geral.

Analisar os sites, por exemplo, pode ser uma alternativa. Ou, qualquer outro tipo de ativo que possibilita entender como o cliente utiliza a sua solução.

5) Mapeie o seu negócio

Tenha estipulado de forma clara o que é e para que serve a sua empresa.

Isso faz parte de avaliar os atributos presentes em um ICP.

• Necessidade – seu produto é uma necessidade dos clientes? Se sim, quanto?
• Ciclo de compra – o que é preciso para que o cliente faça a conversão? Em quanto tempo?
• Sucesso – o seu produto transforma a vida do cliente ou ele próprio? Como? O quanto?
• Orçamento – quanto o seu cliente demanda financeiramente da sua empresa para fazer a conversão?
• Líderes – entre os seus clientes existem os que consideram a sua empresa uma “lovemark”?

6) Escolha quais atributos serão avaliados para a formulação do seu ICP

A partir desse conhecimento de atributos é importante que você escolha qual deles será avaliado a fim de se encontrar um padrão no meio dos dados coletados.

Isso pode ser feito de forma variada, pois os atributos precisam estar conectados à sua realidade.

É o caso de se avaliar, por exemplo, informações sobre idade, gênero, renda, nível de escolaridade, raça, etc.

Ou, para modelos de negócio B2B, o estilo de empresa que você deseja direcionar suas vendas, coletando dados de número de funcionários, segmento, etc.

7) Reúna material 

Faça pesquisa de mercado, encontre materiais, levantamentos e referências que possam tornar seu desenvolvimento de ICP uma atividade mais completa, diversa e com repertório.

Essa ação pode te abrir os olhos para muitas coisas que já estão postas e também aguçar a sua criatividade para inovar em alguma etapa.

8) Valide o perfil 

Após todos esses passos é fundamental validar o padrão encontrado para o perfil ideal de cliente.

Para isso, você pode testá-lo efetivamente no mercado, com candidatos a clientes reais, durante tempo pré-determinado.

Elabore metas que serão avaliadas, como CAC (custo de aquisição), taxa de conversão, entre outras, e crie módulos de teste com clientes do dia a dia.

Ou seja, antes de direcionar seu time comercial para um perfil de cliente em específico, certifique-se de que ele realmente é o perfil de cliente certo que te trará retorno.